Por invitación del área de Comunicaciones de Volkswagen Argentina salimos por un rato de la oficina y volvimos a un evento presencial para conocer por primera vez al Nivus. El crossover coupé que es “hermano” de Virtus, Polo y T-Cross, y comienza un tour por el país para que los clientes interesados puedan no sólo verlo sino también reservarlo.
Ni bien llegamos al Centro Comercial de Nordelta, un chaparrón no obligó a refugiarnos bajo techo donde comenzamos a conversar con Martín Pepe Sorrondegui, gerente de Ventas de VW Argentina.
-¿Dicen que la lluvia es un buen augurio, no?
-Es verdad, es verdad, ojalá que así sea (risas).
-¿Más allá del parate por la pandemia mantuvieron el cronograma de Nivus tal como estaba previsto?
-Sí, obiviamente los formatos de comunicación, presentación y lanzamiento se adaptaron pero los tiempos se mantuvieron igual. Y creo que vino bien porque en un momento donde quizá faltan novedades o lanzamiento, haber presentado Taos hace pocos días (ver acá) y ahora la pre-venta de Nivus son buenas noticias para una industria alicaída vienen bien.
-Al lanzar Nivus un tiempo después que en país de origen y ver lo bien que le fue, ¿se puede capitalizar esa experiencia?
-Hay mucha sinergia, sobre todo con el formato comercial, donde ellos tuvieron una pre-venta muy exitosa vendiendo mil unidades en poco tiempo. También todo lo que es la comunicación fue adaptada localmente.
En términos generales diría que cuando uno ve que en Brasil el vehículo en cuestión tiene determinado nivel de éxito, es probable que en la Argentina se replique. El éxito que está teniendo el Nivus en Brasil nos hace pensar, más allá de lo que leemos y vemos en redes sociales, va a ser un auto muy buscando en tanto se mantenga en un buen posicionamiento.
-¿Y en caso de que se agoten las unidades que salen a pre-venta se puede ampliar el cupo? N. de la R.: lo consultamos el día anterior al inicio de la pre-venta.
-Sí, eso siempre está en análisis, sobre todo teniendo en cuenta lo referente a los beneficios que se están ofreciendo (ver acá). Volkswagen Compañía Financiera está poniendo mucho con lo del seguro y la tasa, pero veremos y estamos conversando con la red que si esto es exitoso, eventualmente podemos poner algunas unidades más.
-¿Cómo ves el mercado para este año tan particular?
-Seguimos viendo un mercado de 300 mil unidades (sin contar camiones) cuando pensábamos a inicios de año que iban a ser 400 mil o un poco más.
Así y todo, en lo que va del año Volkswagen en está creciendo más de dos puntos de market share respecto de 2019; terminamos el año con 15,2% en autos y livianos y ahora estamos en 17,5%
Sorrondegui está contento: el Nivus le traerá buenas ventas.
-¿Esos dos puntos de share con qué producto lo estás logrando?
-Se logra teniendo estrategia, más productos y una red que se anima a tomar riesgo y a rotar la mercadería sabiendo que la podrá reponer.
En particular, Amarok ha crecido fuerte: el año pasado estaba en algo más del 19% y este año está en 26% de participación. También le ha ido bien a T-Cross y al Gol; el “auto más querido” sigue dándole muchas satisfacciones a los concesionarios y a nosotros (risas).
-¿Cómo fue el impacto de la cuarentena por COVID-19 para la marca y cómo lograron salir adelante?
-Al inicio de la pandemia fue shockeante porque fue bastante irregular el tema de cierres y aperturas a nivel nacional de registros de propiedad automotor, de hecho actualmente hay lugares que siguen cerrados desde el 19 de marzo, apenas con aperturas parciales.
Así que donde estuvimos ágiles fue en mudar toda la operatoria a formato on line, trabajamos a través de webinars con los concesionarios para poner un poco de presión sobre el desarrollo del e-commerce, mostrando los distintos casos de éxito.
Un ejemplo claro: desde el 19 al 30 de marzo, la totalidad de la red (67 concesionarios) hizo 10 boletos y juntaron 500 leads, con una tasa de conversión del 0,5%. Con mucha incertidumbre y en esta coyuntura, mes a mes fuimos subiendo hasta llegar a hoy que se están generando entre 1.500 y 1.700 leads por día, con 5.000 boletos proyectados y una tasa de conversión del 12%, aproximadamente.
Sin ir más lejos, ayer teníamos proyectados 4.900 para octubre, una cifra que es más alta que junio de 2019, que fue el mejor mes, sin pandemia y con el plan de incentivo del gobierno.
Lo logramos por haber alentado a los equipos a no dormirse pero también hubo un factor clave y es que nos animamos a creer que el mercado podía ser mayor, y eso nos permitió avanzar un poco más rápido que los competidores; uno puede planificar y programar pero los autos que tenemos hoy los pedimos hace cuatro meses, y donde había que convencer a mucha gente de que íbamos a vender, que no iba a haber una devaluación, que la vacuna iba a a estar…
Tuvimos la valentía y nos pasa que hemos tenido meses de venta a concesionarios con un share del 25% porque el resto de los competidores se quedó casi sin autos y los concesionarios, que muchos tiene varias marcas, salieron a comprar lo que había.
Un vistazo al interior del Nivus.
