Juan Pablo Grano, MKT de Toyota Argentina: “Sin ESP lideramos el segmento con el Corolla durante 3 años”

La renovación de un modelo suele ser un evento menor tanto para las marcas, como para los clientes y por ende para la prensa. Sin embargo, el agregado de tecnología enfocada en la seguridad inclina la balanza sustancialmente hacia lo positivo.

Así ocurrió este jueves en el evento de lanzamiento del Nuevo Corolla, donde lo más importante no podía verse, filmarse ni fotografiarse porque estaba oculto. Toyota saldó una deuda pendiente con sus clientes, dotando de Control de Estabilidad a su sedán más exitoso y poniéndose a tono en un segmento que ya lideraba a pesar de ser el único de no ofrecerlo. Al respecto entrevistamos a Juan Pablo Grano, gerente de Marketing en Toyota Argentina para que nos brinde su punto de vista.

-Un colega te consultaba cuántos clientes perdieron por no ofrecer ESP y yo te doy vuelta la pregunta: ¿Cuántos creen que van a ganar con la incorporación del ESP en el Nuevo Corolla?
-(Risas) Es difícil saberlo… Nosotros pensamos que durante estos tres años aquellos clientes para los que el Control de Estabilidad era mandatorio directamente no fueron a un concesionario Toyota porque la prensa se encargó de informar claramente que el Corolla no lo tenía.

Hemos perdido muy pocas ventas porque el proceso de compra ha cambiado muchísimo, actualmente quien va a un salón a ver un auto ya está totalmente informado y a lo que va es a buscar condiciones comerciales para comprarlo, nada más; en ese proceso de búsqueda que hizo previamente ya le marcaba que no estaba el Control de Estabilidad.

Por eso nos resulta muy difícil saber cuánto más vamos a vender con esta incorporación porque nunca pudimos detectar claramente cuántos clientes perdimos.

En el promedio, mentiría si dijera que el Control de Estabilidad es algo mandatorio para el cliente de los sedanes medianos porque nosotros estos tres años no lo tuvimos y lideramos el segmento.

-Pasaron de no tener ESP a ofrecer siete airbags de serie, ¿cómo fue esa decisión?
-Nos pareció inteligente desde el lado de la marca dotar a toda la línea del máximo nivel de seguridad y que las opciones pasen por las cuestiones estéticas o de confort. Hoy el que va a comprar un Corolla de entrada de gama tiene no sólo el Control de Estabilidad sino también el Control de Tracción, el Asistente al Arranque en Pendiente y los siete airbags.

Al igual que hicimos con Hilux, no nos parecía asociar seguridad a tope de gama. Fue una decisión complicada porque de esa forma se encarece todo el lineup pero inteligente desde el punto de vista de estrategia de marca.

-Decís que fue una decisión complicada pero seguís teniendo precios competitivos que arrancan en $358.900, ¿cómo se logra algo así?
-Al extenderlo a lo largo del lineup, el impacto del agregado en las versiones más bajas se compensa con las versiones más altas y no quedar afuera del rango de precios del segmento.

-Teniendo ahora un equipamiento tan homogéneo en seguridad y un rediseño que abarca a todas las versiones, ¿cuáles creés que serán ahora las versiones más demandadas?
-La venta histórica de este modelo la tuvimos concentrada en las versiones medias, como la XEI Pack. Creo que esta decisión de estandarizar el equipamiento de seguridad le va a dar a la entrada de gama algún incremento en el mix de ventas, como así también a la SE-G porque es la que ofrece los diferenciales del climatizador, los nuevos colores y terminaciones.

-Habiendo resuelto lo de la seguridad pasamos a lo estético. Quedó mucho más deportivo y juvenil, pero ahora el reclamo pasará por la falta de techo solar.
–La ausencia del techo solar tiene que ver con una cuestión de diseño del auto, es algo que si no se incorpora al momento de cambiar la generación del auto es imposible hacerlo durante el ciclo de vida del auto.

¿Por qué? Trabajé varios años en desarrollo de producto y lo hablaba mucho con la gente de Ingeniería y nos explicaban que hay una cuestión de rigidez; hacerle un agujero al techo del auto modifica totalmente lo estructural.

Y a decir verdad hoy no tenemos una demanda fuerte de este ítem que me obligue internamente a ver cómo hacer el esfuerzo para incluirlo porque es mandatorio.

-¿Cómo imaginás que será el año del Nuevo Corolla en lo referente a números?
-Similar, apuntamos a seguir vendiendo alrededor de 12.500 unidades anuales. Es un volúmen lógico pero en un mercado mucho más competitivo que hace un año atrás.

-¿Las previsiones de la marca son de un mercado total igual o levemente arriba del de 2016?
-Levemente arriba, la expectativa es buena en función de los primeros meses y eso nos hace pensar que seguirá por ese rumbo.

-Hace pocos días, Toyota comunicó un reposicionamiento de precios para sus modelos RAV4, 86, Land Cruiser Prado y Land Cruiser 200, con bajas de entre un 8,5% y 14%, dependiendo modelo y versión. ¿Cómo se logra una reducción tan sustancial en los precios?
-Estamos hablando de modelos importados de Japón, de vehículos que en el pasado habían quedado fuera del rango de precios por una cuestión impositiva y que al ser impactados por los impuestos internos los dejamos de traer.

Con el cambio de legislación impositiva oviamente los precios se acomodaron pero nosotros entendemos que todavía no acorde a traer un volumen importante desde Japón y empezar a ofrecerlos. Como estamos trayendo volumen, realizamos un reposicionamiento de precios para tener a partir de mitad de año un volumen sostenido de ventas, por ejemplo de RAV4, generando demanda mientras las unidades están llegando al país.

-¿Pero esto se logra achicando el margen de ganancia?
-No, no. Esto es más una negociación con casa matriz, se negocia el precio al que ellos nos venden los autos. No se ha tocado ni el margen de Toyota ni el de la red de concesionarios.

-Por último, ¿qué nos podés anticipar del Salón de Buenos Aires?
–Nuestra principal novedad en el Salón va a ser la Innova, una van de pasajeros con tres filas de asientos. Va a ser un anticipo previo a su lanzamiento que será en octubre de este año, importada desde Tailandia.

Como ya anticipamos el año pasado (ver nota), el presidente de Toyota Argetina, Daniel Herrero, nos adelantó que la intención es producir en el mediano plazo la Innova en la planta de Zárate. De esta forma sumaría un tercer modelo que además de abastecer un mercado cada vez más demandante de este tipo de vehículos, permitiría exportar a otros mercados y seguir mejorando la balanza comercial de la automotriz.

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