Volkswagen Argentina está presente una vez más en la Exposición Rural de Palermo con un stand completo en cuanto a oferta, tal como sucede actualmente en los showrooms de sus concesionarios, ante un nuevo escenario que relajó las importaciones.
Sin embargo, las cifras de patentamientos del primer semestre siguen siendo muy bajas, por lo que surge una primera pregunta: ¿Vale la pena estar en una muestra como esta?
El segundo interrogante pasa por lo relacionado a la Nueva Amarok, a la cual muchos esperaban ver en su paseo por La Rural y se quedaron con las ganas, ya que se develación será en la primera semana de agosto.
Responde Martín Pepe Sorrondegui, gerente de Ventas de VW Argentina: “Nos estimula, confiamos en estas exposiciones porque nos gusta escuchar a la gente y mostrar la amplitud de producto que hay, desde las bicicletas hasta el servicio de asistencia móvil, pasando por la Nueva Saveiro, el camión Meteor, Polo, Amarok, el Nuevo T-Cross…”
-Precisamente donde más público se ve es al lado del Nuevo T-Cross, ¿cuál es el feedback que tienen en estos primeros días después del lanzamiento?
-Muy buena por parte de la red de concesionarios y es algo que ya se traduce en facturación. Me animaría a decir que este mes le vamos a facturar a la la red entre 500 y 600 unidades.
Hemos anticipado la facturación de unas pocas para despachar y que haya una unidad en cada concesionario porque la campaña de comunicación arranca en estos días y está bueno que esté el auto en los salones.
Pepe Sorrondegui señala al modelo estrella del momento, el Nuevo T-Cross.
-¿Y cómo viene el tema de boletos en el mix de este de esta T-Cross?
-Hablo de lo general a lo particular: los boletos vienen “volando”. Estamos en una etapa, digamos, donde obviamente se conjugan una situación macro, con el tema del tipo de cambio, pero por otro lado se da lo de las bajas de tasas de interés, hay mejoras en las condiciones comerciales, con oferta de productos, promociones, con incentivos… están los buenos planes, agresivos, los planes de planes de ahorro con entrega asegurada en cuota 3 y demás.
Se está dando una conjunción de cosas que hace que en lo que es la venta tradicional, los boletos están “volando”.
-¿Qué volumen proyectan?
-Para este mes estamos proyectando alrededor de 5.500 boletos, que es un montón porque sería un 30% más que el mes pasado, que también fue un muy buen mes.
Yendo a lo particular, en lo que se refiere a T-Cross debemos estar en unas 500 o 600 operaciones que también es muchísimo. Liderando en ese ranking interno está Taos, con casi 1.800 boletos proyectados, también con 1.800 Polo, que después de cubrir la deuda de planes de ahorro vuelve a los salones acompañado de una serie de incentivos comerciales y descuentos tácticos muy interesantes.
A ellos se suma Amarok que siempre está muy bien, con cerca de 1.200 boletos, pero que en este caso -como todos saben- está en su fase de run out porque se viene la Nueva Amarok.
-Históricamente, ¿se generan en leads en en la Exposición Rural?
-Sí. Nosotros todos los días traemos traemos concesionarios, que rotan. Acá se toman datos de dos formas, no sólo los concesionarios que se van turnando, de Capital Federal y de GBA, tal como hacemos cuando vamos a alguna muestra del interior o en el verano en el stand de Cariló.
Este es un evento en el cual el vendedor se siente cómodo porque normalmente es gente de la zona, es más simple, hay muchas preguntas y los que se acercan son target general, así que sí, se captan datos y en muchos casos se han hecho operaciones.
“En La Rural se captan datos y en muchos casos se han hecho operaciones”, dice el directivo.
-La brecha cambiaria que se acrecentó en estos días, ¿ayuda de alguna manera a sacar esos ahorros “debajo del colchón” y mover las ventas?
-Sí, por supuesto que esto siempre genera que aumente el nivel de leads, de gente acercándose a los salones, consultando pero también es algo volátil. Así como eventualmente en algún momento ayuda, después se estabiliza y se para todo.
Por eso diría que, desde luego que siempre la condición macro es una condición necesaria, pero está todo el resto de esas cosas que mencionamos antes y hacemos las marcas. De esta forma, con la cosa funcionando y el resto ayudando en los precios…
Vayamos a un caso puntual: hoy un Polo Track, que en términos de precio de lista, está en $22 o $23 millones, le sacás el incentivo por performance, el descuento táctico y demás y termina en $16 o $17 millones, y con un dólar a $1.500 ronda los u$s 10.000, un precio histórico para un modelo de entrada de gama, pero es algo de hoy.
-Precisamente una de las críticas que hacíamos todos, empezando por los clientes, era que el auto de entrada llegó a duplicar ese valor histórico.
-En general todos sabíamos que Argentina iba a afrontar un proceso devaluatorio como el que pasó y eso lleva un tiempo hasta que se acomoda el mercado. Después todos necesitamos ser competitivos, rotar la mercadería, y a partir de eso se acomodan un poco las variables.
Insisto en que esto no se debe ver como una foto sino como una película porque todo fluctúa, y por eso -como decía antes- lo macro así como ayuda también puede frenar.
-Para VW es un buen momento porque la encuentra con producto.
-Esa ha sido otra de las fortalezas que la marca ha tenido al tomar riesgo y traer los productos, se anima a disponibilizar esos productos, los cobra en pesos, los paga en dólares… Aún así, creemos que Volkswagen es una marca de volumen, necesitamos volver a tener los market share históricos, como por ejemplo el 17,04% que tuvimos el mes pasado, y este mes en el acumulado vamos un poquito más de 18%, cuando en los últimos años veníamos en torno al 13% y este alza es por disponibilidad.
Así que, como bien decís, hoy hay disponibilidad en salones de todos los modelos, está cubierta la deuda de planes, y así se da un conjunto de cosas cuando tenés porfolio y diversidad te permite volver a los orígenes de la marca que construye share con amplitud y no con mono producto como nos estaba pasando; cuando las condiciones son de este tipo, el que tiene toda la gama normalmente tiene más probabilidades de performar.
-¿Qué se le dice al cliente que se acerca y pregunta por la Nueva Amarok?
-Anunciamos hace algunos días el inicio de la producción de la Nueva Amarok en Pacheco y la verdad es que estamos súper expectantes. Afortunadamente la gente lee los medios de ustedes y si bien hemos intentado mantener el secreto al máximo, es imposible tapar el sol con la mano.
La red de concesionarios también está con expectativas, independientemente de que todavía hay un stock de la actual, y hay buenas oportunidades y promociones. Con la Nueva, la intención -obviamente- es recuperar los volúmenes, recuperar la participación en el segmento, así que iremos llevando adelante una política de volúmenes y de buen posicionamiento de precio de forma tal de intentar la participación histórica que estuvo siempre entre el 25% y el 30% del segmento.
La Nueva Amarok se presenta oficialmente el 6 de agosto.
-¿Queda mucho stock de la actual?
-No, fue un run out muy prolijo por lo que diría que deben quedar unidades para un mes o un mes y medio en los concesionarios.
Si bien es verdad que hay gente que hoy paró su compra porque quiere esperar la novedad, porque la camioneta cambia bastante y luce divina, también hay quienes están aprovechando esas oportunidades comerciales para llevarse la actual a muy buen precio, por ejemplo los flotilleros.
