Inaugurar tres concesionarios en menos de un año suena casi útopico, mucho más hacerlo en la Argentina y en un contexto como el actual. Nissan AutoFerro abrió este jueves las puertas de su tercer showroom, ubicado en Av. Santa Fe al 1500 en Martínez, que coincidió con la llegada de la Nueva Frontier.
Para conocer más sobre la estrategia del grupo y cómo ve la actualidad del mercado, conversamos con Leopoldo Ferro, CEO de AutoFerro y con una larga trayectoria vinculada al sector.
Lepoldo Ferro, CEO de AutoFerro.
-Hace diez meses estuvimos en la inaugaración de AutoFerro Belgrano, que se dio casi junto con la de Núñez, y sólo 10 meses después estamos en la tercera apertura. Nos preguntamos si estás loco o si viste algo que el resto del mercado no vio.
-(Risas) Hace unos años me enteré que Nissan llegaba a la Argentina para radicarse como terminal, con una apuesta muy fuerte y un programa exportador. Conociendo la historia de la marca y la fuerza que tiene en Latinoamérica, enseguida nos acercamos y todo lo que vino después se fue dando solo.
Lo de los tres concesionarios tiene que ver con una cobertura de la zona de forma eficiente que forma parte de un plan de acción desarrollado, pensado y trabajado conjuntamente con Nissan.
-¿Cómo se articula el hecho de tener tres bocas de venta cuando de alguna manera compiten entre sí?
-Lo que buscamos es trabajar bajo la política de Nissan, donde la marca sitúa al cliente por delante de todo y en donde todos los procesos deben estar desarrollados en función del cliente.
Una de las premisas tiene que ver con ubicar los concesionarios de forma estratégica para que el cliente esté cómodo no sólo para la compra sino fundamentalmente para la posventa, y esto lo define una consultora externa contratada por Nissan Japón; es por eso que dentro de la zona que nos fue asignada tenemos los concesionarios bien al alcance de los clientes.
-Los vecinos de Zona Norte vieron como en poco tiempo lo que eran las oficinas comerciales de Metrogas se convirtieron en este imponente showroom, ¿cómo fue ese trabajo y qué características tiene este local?
-Nuestra tarea fue de limpieza total del local, no quedó nada más que la estructura de hormigón, y sobre eso diseñamos el concesionario bajo los estándares internacionales que pone Nissan, una vez más situando al cliente en el centro de la escena. Es un local de más de 2.500 m2 divididos en tres plantas, con oficinas comerciales, amplio showroom y área de posventa.
Pero lo que más destacamos es la segunda planta a la que llamamos “waiting area”, donde se recrea un salón VIP igual o mejor que el de cualquier aeropuerto. Está comprobado que, normalmente, desde que un cliente deja su vehículo para un servicio y se retira a su domicilio o trabajo demora unos 30 minutos, y ese mismo tiempo le demanda regresar a buscarlo; nosotros le proponemos que esa hora la pase acá, en estas instalaciones, leyendo, tomando algo o trabajando como lo haría en su oficina.
El espacio cuenta no sólo con livings sino con oficinas donde puede tener reuniones, recibir clientes o conversar con amigos, si así lo desea.
El waiting area de Nissan AutoFerro en Martínez está ubicado en la segunda planta.
-Desde hace algunos años, la posventa está siendo la vedette de la industria. Nissan nos comunicó en Bariloche que los índices de satisfacción son los más altos del mercado y vos nos mostraste que a nivel concesionario les pasa lo mismo, ¿cuál es el feedback que están teniendo en estos meses?
-Fiel a su origen japonés, Nissan prioriza la calidad y al cliente, y por eso todo los procesos -incluso los de las ventas- son monitoreados. A los clientes se los va encuestando a lo largo de todo el proceso, y hoy no sólo en Argentina sino a nivel latinoamericano, estamos primeros.
Lo bueno es que AutoFerro está en nivel muy similar al del resto de los concesionarios, con números muy positivos, donde las diferencias son apenas de medio punto entre uno y otro, lo que habla de un gran trabajo conjunto de la red.
Los índices de sastisfacción de cliente muestran números positivos para Nissan y también para AutoFerro.
-A lo largo de tu experiencia en el mercado has pasado más de una crisis, ¿cómo evaluás este particular momento donde las ventas han caído notablemente tras la devaluación después de un primer semetre que invitaba a ilusionarse con año récord?
–Es una crisis diferente a las que hemos vivido en el pasado, sin dudas, producto de una devaluación abrupta. Sin embargo, en un país que se está especializando en producir pick-ups esto nos hace más competitivos al momento de exportar, potenciando el desarrollo de autopartistas y se genera trabajo.
Y en lo referente al mercado interno, con este nuevo contexto, todo lo que está vinculado al campo -principal consumidor de pick-ups- pasó a tener una mejor rentabilidad.
Luis Alberto Pérez, director de MKT de Nissan Argentina, Polo Ferro CEO de AutoFerro, Gonzalo Ibarzabal, director comercial de Nissan Argentina y Gustavo Posse, intendente de San Isidro.
-¿Ya están viendo ese cambio?
-Sí, con el correr de los días se está acomodando, se va regularizando y lo vamos midiendo. Obviamente cuando el dólar sube, el “showroom traffic” baja y cuando se estabiliza, aumenta y se empiezan a cerrar operaciones. Personalmente soy muy optimista, creo que es algo estacional, se tocó un piso, y día a día el mercado va mostrando señales de ir en crecimiento.
-¿Cuál era el producto estrella antes de la devaluación y cuál es ahora?
-Desde haces meses es el Kicks, pero no estaba vinculado ni a causas externas o de la economía sino a un trabajo interno; la compañía diseñó un plan de acción con una fuerte campaña de marketing y todos los esfuerzos estaban abocados a ese modelo. Y ahora es el turno de trabajar en función de la Frontier.
Respondiendo a tu pregunta te diría que no hubo grandes variaciones, pero hasta la devaluación se habían vendido muy bien X-Trail y Murano y luego, al quedar alcanzadas por los impuestos internos, fueron los únicos productos que bajaron fuertemente.
-Hoy presentaste en el showroom la Nueva Frontier argentina para la cual te deshiciste en elogios. ¿Cómo se hace para quitarle ventas a la competencia y atraer clientes?
–Nosotros no queremos quitarle ventas a nadie, el segmento de las pick-ups está en crecimiento y perfectamente podemos convivir y desarrollarnos todas las marcas.
Lo que queremos es que los clientes se acerquen y conozcan la calidad de Nissan, que hagan pruebas de manejo y comprueben -por ejemplo- que esta pick-up tiene suspensión trasera Multilink, algo que le da el andar de un SUV… Sólo conociendo cómo trabajamos el cliente va a poder elegir por sí mismo, el cliente sabe.
Nueva Nissan Frontier hecha en la Argentina.
-¿Es un desafío para la red tener que prepararse para vender pick-ups ya no como nicho sino en volumen?
-Lo veo como un desafío pero a la vez como una virtud porque cuando un país se especializa, la gente se va a animando a subirse a ese tipo de productos. Y con la tecnología y el andar que hoy tiene una Frontier es cada vez más amplio el públio que accede a este producto, no sólo el que la usa para trabajar sino el que quiere un vehículo para pasear en off road o una familia que la use a diario en la ciudad.
-En pocos días estaremos en el Salón de San Pablo donde Nissan presentará el Leaf, que será el gran lanzamiento de 2019 de la marca en Argentina. ¿Ves receptivo al público argentino para este tipo de vehículo eléctrico?
-Orgullosamente el Leaf es el vehículo eléctrico más vendido del mundo y cuando llegue lo que vamos a tener que hacer en Argentina es transmiterle al público todo lo que tiene que ver con el Nissan Intelligent Mobility, la gran apuesta de la marca en movilidad.
Nissan Leaf.
Conozco perfectamente el producto, tuve la posibilidad de manejarlo, tiene excelentes prestaciones y siempre digo lo mismo: cuando una persona maneja un auto con caja automática, nunca más vuelve a uno con caja manual; cuando se sube a un SUV o una pick-up, no vuelve más a un sedán; y cuando maneje un vehículo eléctrico, nunca más en su vida querrá un auto a combustión. Me encanta el Leaf y sin dudas será mi próximo auto.
