En el marco del lanzamiento del Jeep Gladiator (ver acá) en Argentina, entrevistamos mano a mano a Pablo García Leyenda, el director comercial de FCA en el país. Profundizamos acerca del significado del arribo de este producto de nicho pero también del presente y futuro de una marca que viene creciendo de manera sostenida, a pesar del complejo contexto local.
-Pablo, finalmente pudieron concretar la llegada de Gladiator en un momento complicado en todo sentido.
-Sí, es una buena noticia para la marca, para el mercado y para el país que podamos concretar este lanzamiento y seguir introduciendo modelos. Es un lanzamiento especial desde muchos aspectos, el principal tiene que ver con la aspiracionalidad de la marca, viene a completar el lineup de los vehículos más aspiracionales que es el de la familia Wrangler, en este caso incorporando la caja de carga.
No es un lanzamiento que esté pensado en grandes ambiciones de volumen, sí tiene que ver con que es el lanzamiento más importante del año porque da el puntapié inicial para el festejo de los 80 años de Jeep.
En términos de volumen diría que (las de Gladiator) son piezas únicas que están llegando a nuestro mercado, estamos hablando de un lote inicial de 50 unidades con un incremental de otras 50 hacia fin de año, algo que no está adecuado a la demanda porque es superior, pero es algo que pasa con Gladiator en el mundo.
Es un modelo que se sólo se produce en la planta de Toledo (Ohio, EE.UU.) y es uno de los modelos más demandados de la marca porque ha roto los paradigmas desde lo que significa su demanda comercial y está limitada su producción: se fabrican 100 mil unidades al año y se venden más de 100 mil. Por eso estamos muy contentos de que Argentina sea uno de los países de Latinoamérica que puede contar con Gladiator.
-¿Cómo vieron la demanda en la previa, desde que confirmaron que llegaría y cómo se podría satisfacer una demanda local?
-Es un vehículo tan particular… Nosotros lo tenemos que segmentar dentro de las pick-ups por las especificaciones técnicas pero entendemos que no es una pick-up convencional, no es un vehículo cualquiera.
La demanda supera ampliamente el volumen que estamos ofreciendo, creo que estaríamos para duplicar o triplicar estos volúmenes de ventas, no tengo dudas de eso por las expectativas que vos mencionabas. Nosotros hicimos una primera develación en enero de 2020, que por entonces estaba en proceso de pruebas a nivel local porque así se hace con cada modelo nuevo que se va a lanzar; y luego de dos años -producto de atrasos por la pandemia y del conterto del mercado y del país- la demanda se fue incrementando porque un vehículo de nicho, súper aspiracional y sobre todo aquellos usuarios históricos de la marca.
Hemos recibido mensajes y llamados de los más diversos para poder asegurarse las primeras unidades de Gladiator…
El techo y las puertas se pueden desmontar, lo que le da un aspecto único.
-Dos preguntas en una: ¿Cuál es el perfil del cliente y cuál es el rival de Gladiator, si es que lo tiene?
–Nosotros hablamos de Gladiator y no hablamos de pick-up, hablamos de que es una Gladiator y que es una composición única de circunstancias. Allá por 1967 Jeep introdujo la primera pick-up 4×4 a la Argentina y en este caso Jeep está introduciendo la primera pick-up modular que permite sacarle el techo, las puertas, rebatir el parabrisas y que tiene una capacidad extrema, totalmente radical.
No hay un perfil determinado de cliente, Gladiator llega para capturar a los amantes del 4×4 y de la marca Jeep; el nivel de amplitud de perfiles es enorme, desde usuarios de pick-ups, usarios de Wrangler, de SUVs extremos… No hay un target determinado. Y en cuanto a rivales es único en su especie, no tiene un determinado rival al cual apunta y -al contrario- muchos van a llegar a para querer apuntarle a Gladiator como lo hicieron con Wrangler y con otros SUVs como lo hicieron a lo largo de estos 80 años.
“No hay un perfil determinado de cliente de Gladiator”, dice García Leyenda.
-¿Hay mucho cliente de la marca o están viendo que migran desde otras?
-Tenemos muchos clientes que venían ya sosteniendo un legado con la marca en su ADN, sí. En este primer lote de 50 unidades estamos lanzando un mix dado por un 90% Rubicon y 10% Overland, que es más sofisticada y lujo urbano, con un toque diferente del look agresivo de la otra versión. Y en el segundo lote Overland va a ser más protagonista, y el mix estará mucho más parejo, e incluso me atrevería a decir que quizá se inviertan las proporciones.
La verdad es que es un producto súper personalizable, así que cualquier producto que traigamos con accesoios oficiales Mopar o los packs estéticos, no habrá un Gladiator igual a otro en la calle.
Overland (gris) y Rubicon (rojo) son las dos versiones disponibles en Argentina.
-¿Van a acompañar el lanzamiento con kit de accesorios?
–La primera medida que tomamos para involucrar a Mopar es que dentro del precio se contemplan los primeros cuatro servicios de la posventa bonificados, esto lo que genera es tranquilidad y previsibilidad a los clientes, entre otras acciones de experiencia que estamos trabajando y que les iremos anunciando, orientadas a la experiencia de marca y de la exclusividad.
-¿Cómo van a ser las etapas de este lanzamiento, cuándo van a estar las unidades en los showrooms y cuándo en la calle?
-Estamos iniciando el proceso de distribución a la red a fines de abril por lo que a principios de mayo podremos tener las unidades en los showrooms; la realidad es que estamos trabajando con los más de 50 puntos de venta para establecer un tiempo de exposición para que la gente pueda ver al Gladiator. Pasado eso las unidades deberían esta en la calle en junio o julio, cuando comiencen las entregas.
-Te saco de Gladiator en particular para ir a Jeep en general. Nos ha pasado de gente interesada en querer comprar un vehículo de la marca y no está pudiendo encontrar unidades, ¿esto se va a ir normalizando, qué le podemos decir?
-Estamos atravesando un contexto y un escenario debido a la balanza comercial y las necesidades que tiene el país a nivel económico, que está desequilibrado en términos de demandas versus oferta. Nosotros estamos trabajando fuertemente como grupo para sostener la exportación de vehículos: estamos duplicando las exportaciones de Fiat Cronos este año y más que duplicando los volúmenes de producción, y esto nos permite tener cierta balanza equilibrada, trabajándola mes a mes.
La realidad es que la demanda nos está sobrepasando, tenemos una previsión para seguir ofreciendo todo el lineup desde Renaegade hasta Grand Cherokee, en volúmenes más reducidos pero siempre ofreciéndolos. Para el segundo semestre habrá una mayor capacidad de reacción ante esa demanda porque hoy estamos tratando de cumplir los compromisos asumidos en plan de ahorro, y eso hace que el canal de ventas esté un poco más desequilibrado de lo habitual.
-¿Qué porcentaje representa hoy plan de ahorro en las ventas de Jeep?
-En 2020 fue un 20% y este año vamos a crecer, estimo que estaremos en el 30% pero en estos meses puntuales estamos teniendo más de un 80% de las entregas por plan de ahorro, por compromisos asumidos.
-¿Y en términos de participación de mercado cómo imaginás que será la performance de la marca en 2021?
–Jeep va a volver a crecer, estamos trabajando para eso, y crece no sólo acá sino a nivel mundial. Hoy Jeep es líder en SUV en América Latina con casi el 25% del mercado: hoy uno de cada cuatro SUV es un Jeep. Y esto es fuerte cuando uno tiene una oferta enorme porque es una marca exclusiva en SUVs, eso para mí lo hace aún más alentador porque es una marca de nicho.
Sobre finales de año vamos a tener una cobertura de productos Mercosur de más del 95% con Renegade, Compass y un D-SUV de tres filas… Jeep cuadruplicó las ventas de 2015 a hoy y diría que vamos a terminar el año en 3,2% o 3,3% de share versus los 3% de 2020 y los 2,5% de 2019.
Tenemos mucho trabajo por hacer pero el techo de Jeep no existe en Argentina, hoy es la segunda marca en venta de SUVs en el país y eso es muy fuerte porque viene de menos de un punto de participación hace algunos años.
Antes de fin año se lanza el Jeep de siete plazas, hecho en Brasil.
-En EE.UU. la marca anunció una importante ampliación de la red de concesionarios para potenciar la marca, ¿qué planes tiene Jeep a nivel local?
-Estamos haciendo un gran trabajo con la red fortaleciendo los talleres de posventa y los salones para estar más cerca de la experiencia del cliente. Queremos mejorar los indicadores tanto de la venta convencional como de plan de ahorro y de la posventa; entendemos que debemos ser una marca que genere una de las mejores experiencias del mercado porque la expectativa sobre Jeep está sobre esa línea.
El paso siguiente podría ser el branding y ver cómo evoluciona la red, viendo cómo cambia con la digitalización y tener otro modelo de negocio con una experiencia digital muy fuerte y robusta y no necesariamente tener la necesidad de concesionarios de grandes dimensiones, sino buenas experiencias.
-Si de por sí es importante el test drive más aún con este tipo de vehículo. ¿Se puede pensar en migrar a un pop up store con experiencia off road?
-Sin lugar a dudas. Yo apunto a que lo que va a quedar de esta pandemia van a ser equilibrios; la digitalización permite democratizar un montón de oportunidades pero también vamos a tener que contar con la parte experimental.
Este año cumplimos diez años en el Off Road Park y en 2022 Gladiator estará ahí fuertemente. La parte conductiva, de instrucción, de cómo funciona un sistema de tracción, los ítems de seguridad… seguimos fortaleciendo ese vínculo con los clientes y vamos a lanzar una academia de conducción este año para reenfoncarnos en el vínculo con los clientes.
Si Gladiator no es una pick-up convencional lo tenemos que demostar también como marca en el terreno, en la teoría y en la práctica.
